Cuando nos dedicamos a la venta solemos ignorar aspectos importantes del proceso de venta, empezando por sus diferentes etapas. En este artículo te contamos en qué consiste cada una para que sepas aprovecharlas en el futuro. 

Un error común cuando no tenemos experiencia suficiente en marketing digital es suponer sencillo atraer a clientes externos. Es decir, consumidores cuyo perfil no se ajusta a nuestro buyer persona, ignorando así las necesidades del consumidor .

Para completar nuestras operaciones de venta de manera satisfactoria para ambas partes necesitamos conocer cada fase del proceso .

De este modo, seremos capaces de ofrecer contenido de valor y, en consecuencia, mantener el interés en quienes deseen contratarnos.

¿Crees que hay algunas cosas que podrías mejorar en torno a tu interacción con clientes potenciales? En este artículo, te presentamos algunos puntos que no podrás pasar por alto durante tu próxima venta. 

El proceso de compra y las necesidades del consumidor

Cabe decir, primero, que el proceso de compra en la era digital implica mucho más que un mero intercambio de intereses. Debido a la sobresaturación de productos y servicios es imprescindible saber cómo acercarnos a las personas que pueden interesarse en nosotros.

Conocer cada fase del proceso de compra es fundamental para un empresario , sea pequeño o grande. Tener este conocimiento a nuestro favor es lo mismo que contar con un mapa que nos oriente durante nuestro desarrollo comercial.

Enseguida te presentamos este proceso paso a paso para que lo utilices en favor de tu marca en el futuro.

Descubrimiento

El Descubrimiento es la primera fase del proceso de compra y se deriva de las acciones directas de un futuro comprador. En esta fase, la persona aún no tiene en mente una marca específica a la que comprar un producto o servicio. Es decir, está en búsqueda de opciones. 

Así mismo, el Descubrimiento implica cada momento donde la persona se vuelve consciente de una necesidad. Por ejemplo, el momento cuando se  decepciona de un producto, cae en cuenta de una necesidad nueva, siente curiosidad por un servicio, etc. 

Dado que las acciones de los clientes aún son impredecibles en esta fase hay pocas acciones que puede emprender una marca. Una de ellas es optimizar nuestra publicidad digital, de forma que nuestra marca comience a aparecer , resultado de búsquedas previas.

Consideración

En la fase de Consideración el proceso de compra ha adquirido una naturaleza formal. Para este punto, la persona tiene en mente 2 o 3 marcas que pueden ser útiles a sus propósitos. Desde luego, hablar de consideración implica comparar cada una de estas marcas. 

La mejor manera de influir en la fase de Consideración es asegurarnos que contamos con las reseñas positivas suficientes. Por esto es necesario que instemos a nuestros clientes para que compartan su experiencia con nuestra marca. 

Otra acción útil es poner ofertas o promociones a disposición que puedan puedan posicionarnos en la mira de clientes potenciales.

Decisión 

Aquí, lo que concierne a la empresa es una comunicación amplia y amable por parte del equipo de atención al cliente. Será inútil contar con un excelente producto a un buen precio si desanimamos a la persona de hacer negocios con nosotros.

Creación de contenido de acuerdo a las necesidades del consumidor

Ahora, si bien es importante el papel del equipo de atenci ón a clientes hay algo que no podemos ignorar: en la era digital, cada vez se prescinde más del servicio proporcionado por capital humano. Por esto es común que el cliente complete el proceso por su cuenta. 

Recursos digitales como los chatbots, los sitios webs, las redes sociales y la información provista por Google; facilitan la obtención de información. Alentando así a las personas a comprar sin haber tenido que interactuar directamente con el equipo humano a cargo.
Con el fin de que tu negocio se vea beneficiado de estas herramientas es necesario ofrecer contenido útil que atraiga clientes . A continuación, te compartimos algunas pautas para que tomes en cuenta al momento de compartir información sobre o para tu marca.

Contenido para educar

Pocos contenidos son más apreciados por los y las internautas que aquel que facilita conocimiento y pretende educar. Prueba de ello es el surgimiento de contenidos audiovisuales breves que ofrecen información relevante e interesante para los usuarios.

Por supuesto, la finalidad del contenido educativo no siempre tiene el mero fin del entretenimiento. Muy por el contrario. Las marcas pueden aprovechar este tipo de recursos para orientar a clientes potenciales con dudas respecto a un problema particular.

Una forma de saber qué tipo de contenido puedes ofrecer es preguntando a tus clientes actuales. Solicítales que te hagan saber, por ejemplo: qué dudas tenían antes de comprar, si es difícil conseguir información al respecto, qué pudo haber dificultado el proceso, etc.

Contenido para ayudar a tomar decisiones

Piensa que no todo el contenido que ofrezcas tiene que derivarse de tus canales de comunicación . Existen recursos que pueden ayudarte a generar más atractivo en el producto o servicio que te encuentres ofreciendo. Es decir, paquetes de contenido premium.

Un ejemplo característico son los ebooks. Éstos pueden ofrecerse como parte del paquete premium que generes, ofreciendo información relevante, consejos y otros datos de interés. Esto, sin mencionar que son muy útiles para impulsar el tráfico web mediante enlaces. 

Organización y análisis

Pued e parecer una nimiedad, pero con frecuencia la diferencia entre una marca ineficiente y una marca exitosa es la organización. Contar con formatos que nos ayuden a organizar el contenido que deseamos publicar es una excelente forma de guiarnos.

Además, utilizar plantillas tales como tablas para publicación de contenido puede ayudarnos a detectar vacíos y áreas de oportunidad. Sólo teniendo una noción acertada de nuestras ideas y proyectos podremos proponer campañas innovadoras y mejorar el desempeño.

El proceso de compra representa mucho más que la mera adquisición de un producto de manera física o electrónica. Engloba el conjunto de acciones que toda empresa debe emprender si desea posicionarse como la preferida de sus consumidores.

¿Qué opinas? ¿Identificaste algún área de oportunidad dentro de tu empresa en cuanto a procesos de compra? No pierdas más tiempo y anímate a darle una nueva perspectiva hoy. 

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