¿Crees que tus clientes se relacionarían más fácilmente con un grupo de personas que ya conocen o con un grupo de extraños? Aquí te contamos por qué es importante considerar el remarketing en tu estrategia. 

Las bases del remarketing se centran en que es mucho más probable que las personas que ya conocen tu marca interactúen con ella de manera positiva y, eventualmente, se conviertan en tus clientes .

Sin embargo, durante docenas de auditorías de cuentas muy pocas empresas cuentan con una estrategia de remarketing adecuada .

Confiar solo en encontrar nuevos clientes (prospección) es exactamente como pasar cada noche libre con un montón de gente nueva, en lugar de con tus amigos. Simplemente no tiene sentido y no es efectivo. 

El negocio trata de construir relaciones duraderas con tus clientes y el remarketing le brinda excelentes herramientas para hacer precisamente eso.

Qué es exactamente el remarketing y cómo construir una estrategia adecuada a tu alrededor

Según Wikipedia, el remarketing es “una forma de publicidad dirigida en línea mediante la cual la publicidad en línea se dirige a los consumidores en función de sus acciones previas en Internet”.

En pocas palabras, el remarketing es un conjunto de herramientas destinadas a volver a involucrar a los clientes, en función de sus puntos de contacto anteriores con tu marca. Puede tener una forma de: 

• Anuncios pagados dirigidos solo a personas que han visitado tu sitio web
• Marketing por correo electrónico dirigido a los miembros de tu lista de suscriptores, que están viendo ciertas subpáginas
• Toda la automatización de las ventas sociales, basada en la estrategia ABM (marketing basado en cuentas).

Para mostrarte lo importante que es realmente una estrategia de remarketing adecuada, estos son los 5 datos comerciales principales sobre el remarketing:

El remarketing es un impulsor del 62% para las compras de retail, el 39 %para alimentos y bebidas y el 24% de las conversiones totales de “estilo de vida” según Social Media Today.

El porcentaje de usuarios que abandonaron sus carritos y luego realizaron una compra puede aumentar del 8 al 26 % utilizando el remarketing, según Wishpond.

Y el 30 % de los clientes tiene una actitud positiva o muy positiva hacia los anuncios de remarketing, según una encuesta de eMarketer.

4 estrategias de remarketing para tu ecommerce

1. Identifica las palabras clave de Google Ads o las audiencias de Facebook con mejor rendimiento y vuelve a orientarlas mediante una combinación de canales

Imagina que tienes un e-commerce de venta de zapatillas y descubriste que la audiencia de Facebook  tiende a ofrecer el doble de retorno de la inversión publicitaria.

¿Cómo asegurarte de que los clientes de esta audiencia encontrarán tu oferta y conocerán tu marca? Puedes crear una audiencia personalizada basada en una utm_campaign única adjunta a los usuarios dentro de esas audiencias y asignar un presupuesto adicional para volver a orientarlos específicamente.

Cada vez que te quedes sin ideas para tus anuncios (o incluso público objetivo), puedes dirigirte a la biblioteca de anuncios de Facebook y echar un vistazo a la estrategia y las creatividades de tus competidores.

No tienes que limitarte a Facebook. En realidad, podría valer la pena crear una audiencia de remarketing similar o Google Ads, o cualquier otro canal pago que estés utilizando.

No hay forma entre plataformas de evaluar la frecuencia de tus anuncios para un solo usuario. Para evitar ser castigado por exceder el límite de frecuencia, sería conveniente dividir un gran presupuesto de retargeting entre diferentes canales.

Por último, puedes utilizar la misma técnica para volver a dirigirte a los clientes B2B. Por ejemplo, al usar una convención de etiquetado adecuada, puedes hacer remarketing exclusivamente a los usuarios que llegaron a su sitio web desde las costosas palabras clave de búsqueda de Google Ads o los anuncios de LinkedIn.  

Lo bueno es que una vez que han llegado a tu sitio web, pueden reorientarse utilizando canales publicitarios más baratos como Display o Social media. De esta manera, puede "apostar" al máximo.

2. Venta cruzada y venta adicional mediante anuncios y correos electrónicos pagados

La mayoría de los comercios electrónicos finalizan su actividad de pago después de que el usuario haya realizado una compra. Pero piénsalo, esto no tiene ningún sentido.

De acuerdo con el principio de psicología de marketing, es mucho más fácil venderle a alguien una vez que haya completado con éxito tu primera transacción contigo.

Por lo general, no tiene sentido redirigir a los usuarios justo después de que hayan realizado una compra. En la mayoría de los casos, la mejor opción es profundizar en los datos reales del usuario.

Trata de identificar las cohortes de usuarios que tienen muchas menos probabilidades de realizar una compra nuevamente (digamos, personas que no han realizado su segunda compra en los últimos 100 días) y usa el correo electrónico o anuncios pagados para orientarlos solo a ellos.

También puedes intentar encontrar un momento en el que sea más probable que se produzca una compra. Digamos que es más probable que los usuarios que regresan realicen otra compra después de 27 días. En este día, puedes por ejemplo, enviar un disparador a través de un correo electrónico con los productos más vendidos de la semana.

3. Usa embudos de adquisición pagados

Cuanto mayor sea el compromiso de tiempo necesario, mayor será el esfuerzo posible. Y cuanto mayor sea el riesgo/precio involucrado, más difícil será tomar una decisión.

Si estás en uno de los negocios donde el dolor de cambiar o integrar nuevos proveedores es alto, no cierres el trato de inmediato. Al hacer esto, convertirás solo a los usuarios más decididos o apresurados. Y como consecuencia, dejarás mucho dinero sobre la mesa.

En su lugar, identifica a las personas que podrían estar involucradas en el proceso. Por lo general, cuanto mayor sea el valor/dolor que proviene de la conversión, más tomadores de decisiones estarán involucrados.

Pueden ser, por ejemplo, miembros de la familia (para una empresa que vende automóviles) o especialistas en crecimiento o gerente de marketing para la adquisición de un producto SaaS.

Una vez que hayas metido a los usuarios en tu embudo, no dejes que se escapen. Mantenlos allí mediante el remarketing pagado y el seguimiento con la automatización de marketing.

Para cada contenido y etapa, asegúrate de responder todas las objeciones que pueda tener cada persona, sin hacer que el contenido sea demasiado comercial o pesado.

Segmenta las audiencias por su etapa en el embudo y asigna tipos de contenido específicos (como video o contenido escrito breve, y páginas de destino bien diseñadas para generar conversión).

Ser preciso con el remarketing es mostrar a los usuarios a quienes les interesa. Usa herramientas de identificación de IP para reconocer los usuarios que navegan por tu sitio y te permitirá dirigirlas mediante venta social o correo frío.



Espero que este artículo te inspire a buscar tus propias estrategias exitosas. Si no estás convencido de que estás utilizando el espectro completo de tus opciones de remarketing, simplemente sincroniza con tu equipo el siguiente paso.