La proyección de ventas puede desempeñar un papel muy importante en el éxito de tu empresa.

Una proyección de ventas es un informe detallado que predice lo que un vendedor, equipo o empresa venderá semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. Los pronósticos de ventas se crean normalmente a partir de datos de rendimiento pasados.

Los gerentes utilizan los pronósticos de ventas de los representantes para estimar el tamaño del negocio que cerrará el equipo en un periodo de tiempo.

Estos informes generalmente se comparten con la directiva de la empresa, miembros de la junta y/o accionistas.

Importancia de la proyección de ventas

Las proyecciones de ventas permiten detectar problemas potenciales mientras aún hay tiempo para evitarlos o mitigarlos. Por ejemplo, si notas que tu equipo tiene una tendencia de 35% por debajo de la cuota, puedes averiguar qué está sucediendo y corregir el rumbo.

Tal vez tu competidor haya iniciado una nueva y agresiva campaña de descuentos o tu nuevo plan de de ventas fomente involuntariamente el mal desempeño.

Descubrir estos problemas ahora, en lugar de a fin de mes o trimestre, tiene un gran impacto.

Los pronósticos de ventas también entran en juego para una serie de decisiones, desde la contratación y la gestión de recursos hasta el establecimiento de objetivos y la elaboración de presupuestos.

Además, un pronóstico de ventas es una poderosa herramienta de motivación . Por ejemplo, cada semana puedes actualizar tu pronóstico de ventas trimestrales para ver si tu equipo está en camino de alcanzar el objetivo. También puedes crear un pronóstico todos los días para un representante de ventas individual en un plan de desempeño para asegurar que no se quede atrás.

Por supuesto, los resultados extremadamente inexactos son problemáticos, pero si estás utilizando datos limpios y has elegido el método correcto, tu proyección de ventas te ayudará a planificar e impulsar el crecimiento de tu área.

Métodos y ejemplos

No todos los métodos de proyección de ventas son iguales. Estas son algunas de las formas más comunes de pronosticar las ventas.

1. Pronóstico de la etapa de oportunidad

El método de previsión de ventas de la etapa de oportunidad tiene en cuenta las diversas etapas del proceso de ventas. Cuanto más avanzado sea el proceso para un potencial cliente, más probable es que se cierre un acuerdo.

Una vez que hayas elegido un período de informe (mes, trimestre o año), según la duración de tu ciclo de ventas y la cuota del equipo, simplemente multiplica el valor potencial de cada trato por la probabilidad de que se cierre.

Una vez que haya hecho esto para cada acuerdo en proceso, sume el total para obtener su pronóstico general.

Aunque es relativamente fácil crear un pronóstico de ventas de esta manera, los resultados a menudo son inexactos. Este método no tiene en cuenta la antigüedad de una oportunidad.

En otras palabras, un acuerdo que ha estado languideciendo en la cartera de proyectos de tu representante durante tres meses se calcula de la misma manera que uno que tiene una semana, siempre que tus fechas de cierre sean las mismas. Ante este problema, debes confiar en tus vendedores para depurar regularmente la base de datos.

Supongamos que ha establecido los siguientes porcentajes de probabilidad de cierre en función de su canalización:

• Llamada inicial: 5%
• Calificado: 10%
• Demostración del producto: 35%
• Propuesta: 60%
• Convocatoria final: 80%
• Oferta cerrada: 100%

De acuerdo con este modelo de pronóstico, un acuerdo de $1,000 dls en la etapa de demostración del producto tiene un 35% de probabilidades de cerrarse. La cantidad prevista para este acuerdo sería de 350 dólares.

2. Pronóstico de la duración del ciclo de ventas

La duración del método de pronóstico del ciclo de ventas utiliza la antigüedad de las oportunidades individuales para predecir cuándo es probable que cierren.



Debido a que esta técnica se basa únicamente en datos objetivos en lugar de la retroalimentación del representante, es menos probable que obtengas una predicción que sea demasiado generosa.

Digamos que tu ciclo de ventas promedio dura seis meses. Si tu vendedor ha estado trabajando en una cuenta durante tres meses, tu proyección podría sugerir que tiene un 50% de probabilidades de ganar el trato.

3. Pronóstico intuitivo

Algunos gerentes de ventas simplemente piden a sus representantes que estimen la probabilidad de cerrar. El vendedor podría decir: "Estoy seguro de que comprarán en 14 días y la oferta valdrá X". Se trata de una previsión de ventas intuitiva.

Por un lado, este método tiene en cuenta las opiniones de los más cercanos a los prospectos: tus vendedores. Por otro lado, los representantes son naturalmente optimistas y, a menudo, ofrecen estimaciones demasiado generosas.

Tampoco existe una forma escalable de verificar tu evaluación . Para ver si es probable que un cliente potencial cierre como dice el vendedor, el gerente de ventas necesitaría escuchar las llamadas, seguir reuniones  o leer sus conversaciones.

4. Pronóstico histórico

Una forma rápida de predecir cuánto venderán en un mes, trimestre o año, es observar el período de tiempo coincidente y asumir que sus resultados serán iguales o mayores que esos resultados. 

Hay algunos problemas con este método. Primero, no tiene en cuenta la estacionalidad. En segundo lugar, supone que la demanda del comprador es constante. Pero si sucede algo fuera de lo común en el mercado, tu modelo no se mantendrá.

En última instancia, la demanda histórica debe usarse como un punto de referencia en lugar de la base de su pronóstico de ventas.

Digamos que tu equipo vendió colectivamente 800,000 dlls en ingresos recurrentes mensuales (MRR) en octubre. Según este método, supondría que vendieron 800,000 dlls o más en noviembre.

Puede hacer esta predicción más sofisticada agregando tu crecimiento histórico. Si aumenta constantemente las ventas entre un 6% y un 8% cada mes, una estimación conservadora para noviembre sería de  840,000 dlls.

Buenas prácticas para una buena proyección de ventas

1. Establece un proceso de ventas para tu equipo

Si tu equipo de ventas no utiliza constantemente las mismas etapas y pasos, no podrás predecir la probabilidad de cierre de una oportunidad.



Todos estos elementos deben ponerse de acuerdo sobre cuándo y cómo contar los clientes potenciales que ingresan y salen del embudo.

2. Establecer cuotas individuales y de equipo

Para medir el rendimiento, necesitas una definición objetiva de "éxito". Trabaja con tus representantes de ventas y líderes para establecer cuotas de ventas. Estos servirán como objetivos de referencia financiera para compararlos con tu pronóstico de ventas.

3. Invierte en una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Los CRM, brindan a tus representantes de ventas una base de datos para rastrear oportunidades y brindarle predicciones precisas. 

Incluso si tu negocio es nuevo, establecer un CRM y hacer que tus representantes se acostumbren a usar uno beneficiará tu proyección futura.

Contar con una buena proyección de ventas permite predecir ingresos, metas alcanzables y pronosticas recursos de manera eficientemente, lo que permite promover y supervisar el desempeño de tu equipo.

Conocer los datos de tu organización y saber administrarlos, serán acciones proactivas para predecir los ingresos a futuro y liderar una gestión eficiente. En Geformas Digital , podemos orientarte al respecto. 

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