Los BATNA son fundamentales para la negociación en la que sólo puedes tomar una decisión acertada.

BATNA es un término acuñado por Roger Fisher y William Ury en su éxito de ventas de 1981, ‘Getting to Yes: Negotiating Without Giving’. Su nombre representa las siglas: Best Alternative to a Negotiated Agreement, lo que se traduciría como ``mejor alternativa a un acuerdo de negociación". 



Dicho de otra manera, es la mejor opción que puedes elegir si la otra parte se niega a negociar . Por lo tanto, no es necesariamente un escenario ideal, a menos que tu resultado ideal sea algo que pueda obtener sin la cooperación de la otra persona. Es lo mejor que puedes hacer, en el caso dado que la otra parte no quiera negociar.

Qué es BATNA

Si te ofrecen un auto por $9000, pero hay uno aún mejor en otro concesionario por $8,500, el auto de $8,500 es tu BATNA. Tu BATNA es el único estándar que puede protegerte tanto de aceptar términos que son demasiado desfavorables como de rechazar términos que te interesaría aceptar.

En los términos más simples, si el acuerdo propuesto es mejor que tu BATNA , entonces debes aceptarlo. Si el acuerdo no es mejor que tu BATNA, entonces debe reabrir las negociaciones. 

Si no puedes mejorar el acuerdo, al menos debería considerar retirarse de las negociaciones y buscar otra alternativa (aunque también se deben considerar los costos relacionales de hacerlo).

Tener un buen BATNA aumenta tu poder de negociación. Si sabes que tienes una buena alternativa, no necesitas conceder tanto, porque no te importa tanto si consigues un mejor trato al ya tener un buen BATNA asegurado. 

Pero si tus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona puede hacer demandas cada vez mayores y es probable que decidas aceptarlas, porque no tienes una mejor opción, sin importar cuán poco atractiva se vuelva la que está sobre la mesa. 

Por lo tanto, es importante mejorar tu BATNA siempre que sea posible. Si tienes uno fuerte, vale la pena revelarlo a tu oponente. Sin embargo, si tienes uno débil, es mejor mantener oculto ese detalle.

Cómo determinar el BATNA

Guy Burgess y Heidi Burgess han adaptado ligeramente el concepto de BATNA para enfatizar lo que ellos llaman EATNA: “alternativas estimadas a un acuerdo negociado" en lugar de "mejores alternativas". 



Incluso, cuando las partes en disputa no tienen buenas opciones fuera de las negociaciones, a menudo piensan que sí, por ejemplo, ambas partes pueden pensar que el mercado ofrece otras opciones y que el resultado es muy incierto. 

Cuando las partes tienen ideas similares o "imágenes congruentes" sobre qué BATNA existe, entonces la negociación está lista para llegar a un acuerdo.  

Tener proyecciones BATNA congruentes significa que ambas partes tienen puntos de vista similares sobre cómo resultará una disputa si no están de acuerdo. En esta situación, a menudo es más inteligente para ellos negociar un acuerdo sin continuar con el proceso de disputa, ahorrando así los costos de negociación. 

Esto es lo que sucede cuando las partes en disputa que están involucradas en una demanda llegan a un acuerdo extrajudicial (lo que sucede en los EE. UU. aproximadamente el 90 por ciento de las veces). 

La razón por la que las partes llegan a un acuerdo es que sus abogados han llegado a comprender la solidez del caso de cada una de las partes y la probabilidad de que cada una prevalezca en el tribunal. Entonces pueden "ir al grano" y llegar al mismo resultado mucho más fácil, más rápido y menos costoso a través de la negociación.

Si las BATNA de ambas partes les dicen que pueden proseguir con el conflicto y ganar, el resultado probable es una lucha por el poder. Si el BATNA de un lado es mucho mejor que el del otro, es probable que prevalezca el lado con el mejor BATNA. 

Sin embargo, si los BATNA son aproximadamente iguales, el resultado es mucho menos seguro. Si el conflicto es lo suficientemente costoso, eventualmente, las partes pueden llegar a darse cuenta de que sus BATNA no fueron tan buenos como pensaban que eran. Entonces la disputa volverá a estar "madura" para la negociación.

Si tu BATNA resulta ser peor de lo que el oponente cree que es, entonces revelarlo debilitará tu postura.

Importancia para los stakeholders

El atractivo de EATNA a menudo conduce a rupturas de última hora en las negociaciones, particularmente cuando hay muchas partes involucradas. 



Los contendientes pueden negociar durante meses o incluso años, y finalmente desarrollar un acuerdo que consideren aceptable para todos. 

Pero al final todas las partes deben analizar detenidamente el resultado final y decidir: "¿es esto mejor que todas mis alternativas?" Sólo si todas las partes dicen "sí", se puede finalizar el acuerdo. 

Los terceros pueden ayudar a los litigantes a evaluar con precisión sus BATNA a través de pruebas de peritaje y costos.

Los BATNA pueden determinarse para cualquier situación de negociación y adquisición de clientes .   Ya sea una tarea relativamente simple, como encontrar y negociar los honorarios de un nuevo colaborador, o un problema complejo, como un proyecto que involucre inversión privada, partnership con otras empresas o productos que influyan en el desarrollo de la sociedad.

Situaciones más complejas requieren la consideración de una gama más amplia de factores y posibilidades. Por ejemplo, una comunidad descubre que su agua está siendo contaminada por los vertidos de una fábrica cercana.

 Los líderes de la comunidad primero intentan negociar un plan de limpieza a través de un proveedor externo con un costo mayor, pero la empresa ofrece voluntariamente un plan de acción con el que la comunidad esté satisfecha y con un costo mucho menor. 

Al sopesar estas diversas alternativas para ver cuál es la "mejor", la empresa y  miembros de la comunidad estarán encontrando su BATNA.